金蝶云·星空这三大策略，轻松玩转生产预测冲销

当前，很多企业订单运作周期要比实际的原料采购与产品生产周期短，容易导致企业运作与客户需求间的矛盾。为了更好地抢占市场，很多企业会通过市场与产品预测、提前备货生产，以便快速响应广大客户的需求。

客户需求时间与实际运作周期的各种矛盾

然而，大多数客户的需求具有多变、不确定性，会导致企业预测与实际订单之间存在差异，主要体现在产品、物料、数量、时间等方面，如下图所示：

需求预测与客户订单的差异

我们在对产品预测和销售订单的需求进行MRP运算时，不能单纯地以某一类单据或两类单据的需求数量相加来做为总的需求，因为预测的目的是可以转化为销售订单，预测与销售订单之间必然会存在重叠的需求，为了不对已经转化为销售订单的这部分需求做重复MRP运算，需要通过预测冲销来处理。

针对以上情况，金蝶云·星空提出三种典型的预测冲销方案：预测冲销（单体）、多组织预测冲销和ATO预测冲销，以此解决企业因预测与订单出现偏差而导致需求不准的问题。

金蝶云·星空三种预测冲销方案

这三种预测冲销方案主要差异在于以下几点：

• 预测冲销主要是针对单体企业内部，而多组织预测冲销可以跨组织进行；

• 预测冲销和多组织预测冲销是按企业冲销的组织进行定义，属于两个冲销大类，而ATO预测冲销则是一种特例，两种模式下均可进行ATO预测冲销。

主要针对单体组织内部进行销售订单与预测定单之间的冲销，使用的前提条件是：没有启用多组织预测冲销参数；

对于一些生产准备周期及生产周期较长的企业，往往先通过预测单进行物料、半成品或成品的准备来提升客户需求响应速度，当产生实际的销售订单后，以销售订单为源头寻找销售订单交期前后一段时间内的预测单与销售订单进行冲销，冲销的范围取决于预测冲销方案中具体的参数设置，如下图所示：

预测冲销时，选择具体的冲销方案、冲销时间范围、以及可冲销的销售订单与预测单后，系统自动执行预测冲销操作，抵扣预测单与销售订单间的重复需求；

MRP运算时，运算范围选择“预测销售冲销结果”，则运算的需求源头不会重复计算。

多组织预测冲销可以跨组织进行预测冲销；使用的前提是：启用了多组织预测冲销参数。

多组织预测冲销的原理与单组织的“预测冲销”大体类似，不过多组织预测冲销的单据类型除了销售订单，还包括组织间需求单，不同组织间这两种类型的单据均可与预测单进行冲销。

ATO预测冲销主要是针对按单生产和装配型企业，其半成品生产周期和原材料采购周期长，需要提前对这些周期长的半成品和原材料进行预测、提前备货，当销售订单正式下单后，再进行冲销，以达到既能快速装配交货、又不重复产生需求的目的。

ATO预测冲销典型的应用行业包括计算机、家电、网络设备、通用机械设备等。其中家电行业在国民经济中占据着非常重要的地位，并且与人民生活息息相关。家电行业涉及的领域比较广，其物料涵盖了塑胶、五金、电子、化工等众多行业，而在这些行业里，电子行业的产品普遍采购周期都非常长，而家电面向的主要是终端消费者或者经销商，客户需求的时间都比较短，否则很可能会失去市场，这就会产生矛盾，因此企业需要对电子零件进行预测采购、电子部件进行预测生产，并根据客户订单进行原材料和半成品的冲销。

液晶电视ATO预测冲销场景

如上图所示，电视整机按照订单进行组装（ATO）；主板由于通用性较强，且需求量较大，需要按照预测进行生产；原材料采购周期长的按预测进行采购，如芯片、电容阻等；边框、背板为五金加工，与产品型号相关，生产周期相对较短，需要按单生产（MTO）。在整个过程中，根据电视的订单产生的主板需求可能与主板的预测单有重叠，为了减少订单需求与预测单之间的差异，并降低主板呆滞的风险，企业需要进行电视的销售订单与主板预测单之间的冲销，以避免重复产生主板的需求，从而促进电视企业的需求与计划管控的精准度，提升企业计划与运营的效率与效益水平。

ATO预测冲销是“预测冲销”和“多组织预测冲销”的特例，其与前两者的区别在于：

• 冲销对象中预测单类型不同，ATO预测冲销的预测单为ATO预测类型的预测单（制造策略为ATO的物料才能建立ATO预测单）；

• ATO预测冲销方案需在前两者方案的基础上勾选“ATO冲销方案”；

• MRP运算时，选择ATO预测方案，需求范围同时选择成品销售订单与半成品或原料的ATO预测单；位于ATO物料BOM上层的物料按正常MRP逻辑运算；展开到ATO物料时，包含ATO物料的计划BOM、生产用料清单和委外用料清单按设置的预测冲销方案与ATO预测单执行冲销；ATO物料需求取冲销结果进行MRP计算。

综上所述，金蝶云·星空结合当前制造企业面临的客户需求与物料采购及产品周期的矛盾，构建了三种预测冲销模型与六种冲销策略，如下图所示：

三种冲销模式与六种冲销策略

这三种冲销模式，单体/多组织预测冲销适用于各种按照预测进行采购或生产，并按单出货（包含部分按单生产）的各种行业，适用范围非常广；针对部分按单装配的行业，则可使用ATO预测冲销。

金蝶云·星空预测冲销解决方案结合制造企业实际的运营场景，可实现向前冲销、向后冲销，先向前冲销再向后冲销、先向后冲销再向前冲销、按周冲销、按月冲销等六种不同的预测冲销管控模式，满足制造企业不同的需求管控与计划模式的运营场景，实现企业精准管控需求与计划准确性的目的。

这三种预测冲销方案，无论哪一种，都会对企业在计划的准确性与库存管控上产生很大的价值，提升企业需求管控的能力：

• 确保快速响应客户需求的基础上，尽可能地精准化需求，避免重复需求产生；

• 尽可能地降低库存水平，降低呆滞料的风险；

• 提升计划的准确性与可信度。